El modelo AIDA es una técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases de la venta por la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos compra.
El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.
Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.
La terminología AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:
- Attention (Atención).
- Interest (Interés).
- Desire (Deseo).
- Action (Acción).
¿Cómo funciona el método AIDA?
Para entender cuál es el objetivo del método AIDA lo primero que hay que conocer el proceso de compra del consumidor.
El proceso lo forman cuatro etapas que son:
- Awareness (la persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.)
- Investigación (Empieza a buscar información sobre su problema)
- Decisión (realiza comparaciones entre diferentes alternativas)
- Acción (Realiza la compra)
El primer paso es llamar la atención de la persona y hacerle ver qué tiene un problema o necesidad. Después hay que despertar su interés en ese problema para convencerle de que somos la mejor solución y acabe realizando la acción de compra. Como ves, es un proceso formado por cuatro fases en el que el principal objetivo es conseguir cerrar la venta. Pero para conseguir esa conversión, tenemos que ir trabajando cada una de las etapas previas.
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