El cada vez más complejo e interesante mundo de las ventas, nos está conduciendo a que las empresas vendan bajo la operatividad de un proceso metodológico e inteligente recogido en un Manual de Ventas, totalmente digitalizada su gestión comercial.

Y es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo, máxime en un mercado tan cambiante como el actual, ya que está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing deba trabajar muy estrechamente con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era del talento comercial.

El proceso creciente de la globalización del mercado, junto al fulgurante avance de las nuevas tecnologías, están produciendo efectos sorprendentes en las organizaciones en general y en las ventas en particular. La velocidad es hoy en día tan rápida, que a veces no da tiempo a mostrar toda la eficiencia en nuestra gestión. La celeridad en la implementación de nuevos procesos tecnológicos relacionados con el Big Data y la Inteligencia Artificial entre otros permitirá conocer más profundamente al cliente.

Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que si no lo hacemos nosotros la competencia está acechando permanentemente. Por ello voy a resumir en cuatro consejos el cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.

  • El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su gestión profesional.
  • El vendedor debe conocer en profundidad al cliente y contar con un “plus de información” superior a lo que se suele tener.
  • El vendedor debe saber gestionar su tiempo y trabajo.
  • El vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

De ahí que, el Manual de Ventas deba recoger en soporte digital ó en papel y de forma global, la mejor manera de acercarnos al cliente y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles, de cara a actuar de forma unificada y con método. De esta forma aumentaremos las ventas. Pero… ¿qué información necesitamos aportar, para estructurarlo y hacerlo más eficiente? A continuación, detallamos los principales puntos a tener en cuenta para su realización:

  • Punto de partida. Justificación del manual.
  • Información de interés.
  • Cómo debe ser el asesor
  • El mercado.
  • El cliente.
  • Los productos y gama de productos.
  • La política comercial.
  • La organización comercial.
  • Soluciones tecnológicas.
  • Consideraciones generales del manual.

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