Mes: enero 2021

El cada vez más complejo e interesante mundo de las ventas, nos está conduciendo a que las empresas vendan bajo la operatividad de un proceso metodológico e inteligente recogido en un Manual de Ventas, totalmente digitalizada su gestión comercial.

Y es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo, máxime en un mercado tan cambiante como el actual, ya que está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing deba trabajar muy estrechamente con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era del talento comercial.

El proceso creciente de la globalización del mercado, junto al fulgurante avance de las nuevas tecnologías, están produciendo efectos sorprendentes en las organizaciones en general y en las ventas en particular. La velocidad es hoy en día tan rápida, que a veces no da tiempo a mostrar toda la eficiencia en nuestra gestión. La celeridad en la implementación de nuevos procesos tecnológicos relacionados con el Big Data y la Inteligencia Artificial entre otros permitirá conocer más profundamente al cliente.

Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que si no lo hacemos nosotros la competencia está acechando permanentemente. Por ello voy a resumir en cuatro consejos el cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.

• El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su gestión profesional.
• El vendedor debe conocer en profundidad al cliente y contar con un “plus de información” superior a lo que se suele tener.
• El vendedor debe saber gestionar su tiempo y trabajo.
• El vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

De ahí que, el Manual de Ventas deba recoger en soporte digital ó en papel y de forma global, la mejor manera de acercarnos al cliente y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles, de cara a actuar de forma unificada y con método. De esta forma aumentaremos las ventas. Pero… ¿qué información necesitamos aportar, para estructurarlo y hacerlo más eficiente? A continuación, detallamos los principales puntos a tener en cuenta para su realización:

• Punto de partida. Justificación del manual.
• Información de interés.
• Cómo debe ser el asesor
• El mercado.
• El cliente.
• Los productos y gama de productos.
• La política comercial.
• La organización comercial.
• Soluciones tecnológicas.
• Consideraciones generales del manual.

También se conoce como “marketing parasitario” o “marketing de emboscada”. Son aquellas acciones promocionales que se realizan en torno a eventos pero por las cuales no se paga patrocinio ni derechos y se realizan de forma legal. Normalmente se suelen hacer en eventos deportivos y consiste en “saltarse” al patrocinador oficial para conseguir promocionarse también en el evento.

Con oportunidad y genialidad, es posible hacer publicidad en un gran evento sin costes (o una mínima inversión). «Se trata de robar la gloria de otros», opina el director general de Peugeot y Citroën en Australia, John Startari. En efecto, el Ambush Marketing permite, por ejemplo, que empresas repartan camisetas o gorras gratuitamente en un maratón y oculten así parcial o totalmente a las empresas socias o patrocinadoras del evento.

Tipologías y ejemplos
Ambush Marketing: ejemplos y legalidad – axeSin duda, uno de los ejemplos más conocidos de Ambush Marketing es el llevado a cabo por la empresa AXE en el año 2008, en el gran maratón femenino de Dinamarca. Allí, un chico con una camiseta con el logo de AXE, se colocó delante de la salida y se roció con desodorante unos segundos antes. ¿El resultado?

Formidable: Tras la señal de salida, miles de mujeres empezaron a correr detrás de este chico, que también corría como si lo persiguieran (por supuesta atracción sexual). La acción captó una atención mediática nacional e internacional sin precedentes.

Pero esta técnica es todavía más antigua. En 1992, American Express aprovechó las Olimpiadas para lanzar un anuncio televisivo en el que aparecían imágenes de Barcelona, ciudad que acogía los Juegos Olímpicos de ese año, y el mensaje: «You don’t need a visa to visit Spain» (No necesitas una visa para visitar España). Visa Inc. era patrocinador oficial de las Olimpiadas de ese año pero no pudo más que quejarse ampliamente.

¿Qué debemos tomar en cuenta al hacer una estrategia de ambush marketing?
Así, el ambush marketing es una técnica en la que los publicistas se arriesgan por conectar su producto o servicio en un evento o marca ajena para poner en la mente de los clientes potenciales la marca competidora.

Principalmente se desarrolla al cazar alguna promoción de alguna marca o venta de publicidad; entonces se toman los espacios del otro y se hace marketing de un producto o marca propia, pero obviamente sin la autorización de la marca estrella. En este caso de estrategia de guerrilla marketing, las actividades son Offline, pues de intentarlas Online se tendrían que practicar actividades demasiado invasivas.

Las redes sociales son espacios virtuales en los que los usuarios comparten contenidos de todo tipo adaptados a las características de la red social que elijan, los cuales son vistos por otros usuarios de la plataforma que pueden interactuar con ellos mediante likes, por ejemplo, pero estos últimos no se consiguen siempre con facilidad, por eso comprar likes para Instagram es la opción que muchos escogen para aumentar sus oportunidades.

Instagram se ha vuelto una aplicación más que popular en la que la gente comparte sus pensamientos, sus fotografías, sus ideas y más; pero no solo tiene un uso personal, también tiene uno profesional y las cuentas de empresa habilitan muchas opciones que permiten medir el rendimiento de las publicaciones y del Instagram en general.

Sea cual sea el caso, el nivel de las interacciones que recibas en la cuenta es de gran importancia si te interesa crecer y convertirte en una cuenta popular, y eso se debe a que el algoritmo le da más relevancia a los posts con más likes, quizá porque es de suponer que son las más interesantes para los usuarios, allí es donde el marketing para redes sociales hace su trabajo.

Pero hay más, ya que una foto con muchos ‘me gusta’ no solo capta al algoritmo, pues a los usuarios también les da curiosidad esto y seguramente se van a preguntar los motivos de ese éxito. En consecuencia, pueden dirigirse de la publicación a la biografía y conocer más sobre lo que haces y sobre aquellas cosas que te interesan, existiendo la posibilidad de que te sigan si llegan a identificarse con tu contenido.

Debes saber que una cuenta con un alto nivel de engagement también despierta el interés de las marcas, que incluso podrían solicitarte que trabajes con ellos mediante la promoción de productos o servicios, pero esto se recomienda cuando tienes seguidores reales y orgánicos, para evadir problemas.

Otro punto fuerte en todo esto es el hecho de que tener un perfil en Instagram que empieza a volverse atractivo para los usuarios es algo que seguro motiva mucho y ayuda a crear mejores imágenes y pies de foto, cosas que, a su vez, podrían traer muchos más seguidores.

Hay muchas ventajas en tener un Instagram con usuarios comprometidos con tus ideas, porque esto es algo que brinda oportunidades que hasta pueden volverse tu forma de trabajo, como se sabe que ha pasado.

Esta plataforma ofrece la posibilidad de emplear la creatividad y obtener grandes recompensas por ello, una excelente ventaja cuyos efectos podrían extenderse hacia otras áreas de tu vida al beneficiarte personal y económicamente.

Un análisis FODA o DAFO es una herramienta diseñada para comprender la situación de un negocio a través de la realización de una lista completa de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Resulta fundamental para la toma de decisiones actuales y futuras.

La matriz de análisis FODA es una herramienta muy valiosa para cualquier negocio, en tanto que da la pauta para conocer lo que se está haciendo bien y todo aquello que representa un reto actual o potencial.

Características del análisis FODA

Las características de la matriz FODA pueden englobarse en los siguientes aspectos:

• Es un análisis certero y completo de una organización o proyecto.
• Utiliza los cuatro aspectos anteriormente mencionados, fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, como pilares que dan contexto al análisis resultante.
• A nivel interno, se ocupa principalmente de las fortalezas y debilidades.
• A nivel externo, se considera el posible impacto de las amenazas y oportunidades.

Estructura de un análisis FODA

El FODA se divide en dos partes: análisis interno y análisis externo.

Análisis interno

En el diagnóstico interno se analizan las fortalezas y debilidades tomando en cuenta la estructura empresarial, la operatividad, la dirección y los aspectos financieros que influyen en el funcionamiento.

En este caso, las fortalezas son las características positivas de la empresa que sirven como inspiración o modelo a seguir. Son elementos diferenciadores y que hacen que la compañía se destaque del resto. En cambio, las debilidades son elementos negativos o puntos bajos de la empresa que pueden afectar en el cumplimiento de objetivos y dificultan la llegada de los resultados esperados.

Análisis externo

En el diagnóstico externo se analizan diferentes condiciones en las que su buen desarrollo no depende necesariamente de la empresa. Pueden presentarse como amenazas u oportunidades dependiendo del impacto que tengan en su operación. Algunos ejemplos podrían ser los factores sociales, ambientales, políticos o legales.

Las amenazas son aspectos negativos que afectan a la empresa y requieren un plan estratégico para prevenirse o aminorar su efecto. Las oportunidades son las situaciones o elementos positivos del entorno que debe aprovechar, ya que de ello depende atraer mayores inversiones o beneficios para su futuro y crecimiento.

Comienza tu propio análisis FODA con los pasos que verás a continuación, pues así lograrás identificar los puntos centrales de tu negocio.

Vivimos en una sociedad en la que somos constantemente bombardeados por mensajes publicitarios y propagandísticos, los cuales pretenden alterar nuestra conducta y hacer que busquemos acercarnos a productos, servicios o ideas.

Pero pese a estar rodeados y sumergidos en ellos, lo cierto es que a veces no captamos los matices entre las diferentes informaciones que nos intentan vender. Por ejemplo, a menudo consideramos como sinónimos los conceptos publicidad y propaganda, que pese a estar relacionados no son idénticos. Saber distinguirlos es básico para comprender la comunicación persuasiva que utilizan las empresas y organizaciones en general.

A continuación algunas Principales diferencias entre comercial y propaganda

1. El objetivo de la comunicación persuasiva

La principal y más destacable diferencia entre propaganda y publicidad lo podemos encontrar en su objetivo: la publicidad se encuentra principalmente orientada a fines comerciales (conseguir vender o aumentar el consumo), mientras que la propaganda pretende modificar la ideología o pensamiento del sujeto objetivo, de un modo dogmático.

La publicidad busca extraer provecho económico de manera directa, o bien concienciar sobre una realidad social sin pretender cambiar las creencias ajenas, mientras que la propaganda a pesar de no tener ánimo de lucro sí busca modificar las cogniciones y creencias del sujeto para alinearlas con la ideología que propone.

2. Temáticas sobre las que trabajan

Publicidad y propaganda también difieren en el tipo de ámbitos o temáticas sobre las que suelen trabajar.

Por norma general la publicidad se refiere a servicios o bienes de consumo, si bien también pueden buscar promocionar instituciones, empresas, ideas o realidades sociales generales. La propaganda por contra suele tratar temas como las creencias o bien ámbitos como la política y la religión.

3. Orientación con respecto al contenido

Otro aspecto diferencial lo podemos encontrar en el tipo de relación que el mensaje establece con respecto al contenido, o bien en la relación entre el contenido y el objetivo de la comunicación.

Por norma general la publicidad es consistente con el material o mensaje que tiene y busca la aceptación y atracción hacia su mensaje, con lo que quien genera la comunicación publicitaria presenta una información que busca incrementar el acercamiento hacia lo que vende.

Sin embargo, la propaganda puede o bien buscar la aceptación o adscripción hacia una ideología o pensamiento o bien intentar rechazarla y generar un alejamiento hacia una manera de pensar contraria a la propia.

4. Nivel de inclusividad

Otra posible diferencia entre propaganda y publicidad tiene que ver con a quién va dirigida.

Por norma general la propaganda se orienta a buscar llegar a un colectivo muy particular, teniendo un target muy delimitado con una ideología semejante a la del emisor. Si bien en la publicidad a menudo se intentan generar estrategias para atraer a sectores concretos de la población, por lo general pretende actuar de manera universal, buscando un efecto mucho más social y comunitaria.

5. Nivel de profundización en la psique

Otra gran diferencia entre ambos conceptos la podemos encontrar en en que mientras la publicidad únicamente busca captar la atención sobre determinado producto o idea y tal vez generar una concienciación de su necesidad (a veces incorporando elementos emocionales), la propaganda se orienta a despertar, utilizar e incluso modificar las emociones, expectativas, pensamientos, creencias y perspectivas.

En este sentido la propaganda busca profundizar mucho más en la psique del sujeto con el fin de convencerlo de alterar su ideología, mientras que la publicidad interactúa con el sujeto a nivel más superficial.

Por mucho que algunos crean lo contrario, la gente verdaderamente inteligente habla en un lenguaje llano y claro. Sólo los necios se parapetan detrás de palabras huecas y clichés para hacer más grande de lo que es el intelecto del que tanto presumen.

n la publicidad, como en muchísimas otras disciplinas, abundan también los «palabros» y los clichés absurdos. Sin embargo, hay algunos que merecen morir más que otros. Bob Hoffman enumera en su blog Ad Contrarian los más letales:

1. Publicidad nativa
Detrás de este concepto, el «palabro» de moda entre los «marketeros», se esconde una fórmula publicitaria que ha existido desde siempre, la de disfrazar la publicidad de contenido para “engatusar” al lector.

2. Publicidad interactiva
Un clic entre miles no es interactividad. Es ausencia absoluta de interactividad.

3. El consumidor está al mando
¿Hubo realmente alguna vez en la que el consumidor no estuviera al mando?

4. Lealtad a las marcas
Cuando hablamos de lealtad a las marcas, estamos hablando en realidad de hábitos, preferencias o meras conveniencias.

5. La televisión está muriendo
Si es cierta esta afirmación, ¿por qué este gráfico dice todo lo contrario?

6. Historias
La buena publicidad necesita algo más que buenas historias para nutrirse. Las historias necesitan ser condimentadas con una pizca de persuasión.

7. Contenido irresistible
Decir que el contenido debe ser irresistible para enamorar al consumidor es una absoluta perogrullada.

8. Transformación
La próxima persona que diga que la publicidad se está adentrando en una era de transformación debería “morir”. ¿Por qué la publicidad es tan poco original cuando habla de sí misma?

9. Marca personal
Las marcas personales sólo interesan en realidad a las personas que no son capaces de distinguir entre vida y estilo de vida.

10. Conversaciones
¿Por qué los publicitarios se empeñan en agarrarse como un clavo ardiendo a las conversaciones en sus charlas y ponencias? En 2009 esta palabra era la expresión de moda en el universo publicitario, pero ya llovió mucho desde entonces.

La digitalización  ha potenciado la estrategia customer centric al facilitar a la empresa una gran cantidad de datos sobre el cliente y sobre lo que rodea al proceso de compra o a la contratación de un servicio. “Las herramientas digitales han hecho que tengamos más oportunidad de conocer quién es, qué quiere, qué dolores tiene en el proceso de contratación de servicios y productos y cómo se le puede atender mejor”, argumenta Rosés. Una experiencia que ha convertido esta estrategia en una cuestión de supervivencia para las empresas.

Provocar emoción en el cliente y que se sienta como parte del proceso son elementos básicos para triunfar en un mundo que ha dado un giro de 180 grados. “Gestionar las emociones que sienten los consumidores cuando interactúan con la marca es clave. Las emociones generan recuerdos, los recuerdos condicionan los comportamientos y los comportamientos tienen un impacto claro en el negocio que van desde cancelar un pedido hasta recomendarlo o volver a comprar”, analiza Carlos Molina, coordinador del máster de Experiencia de Cliente de ESIC Business & Marketing School y director de la consultora Izo. El consumidor dispone ahora de mucha información y de herramientas para plantar batalla a un producto o un servicio.

Las empresas que han calado en el consumidor son las que se han preocupado por lo que siente. “Las que han preguntado ‘qué tal estás’ y han facilitado contenido e información, en lugar de intentar vender un producto, han recibido más apoyo de los consumidores”, explica Myriam Quiñones, profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Madrid (UAM) y colaboradora del grupo de investigación Technocons.

¿Cómo convertir al cliente en el foco principal?

Todas las empresas están destinadas a implementar esta estrategia si quieren avanzar. Pero, al mismo tiempo, deben asumir que va a generar cambios tanto en el modelo de negocio como en la organización. “Ahora ninguna empresa nueva sale al mercado sin un análisis profundo sobre quién es su cliente, a qué segmento se debe dirigir y cómo debe desarrollar sus productos y servicios”, explica el experto de RocaSalvatella. Un camino que, como afirma la profesora Quiñones, “ninguna puede hacerlo sola, es mejor apostar por un socio tecnológico que asesore”. Para implementar esta estrategia las organizaciones tienen distintas herramientas como:

• Segmentar clientes. Es indispensable distinguir los tipos de consumidor, según sus preferencias y motivaciones para adecuar los productos o los servicios que se ofertan. “Por ejemplo, si eres cliente de un gimnasio, no demandarás lo mismo si solo practicas ejercicios con pesas que si te gustan las clases colectivas de baile”, comenta Molina.
• Escuchar al cliente. La comunicación bidireccional entre empresa y cliente es otro de los pilares para hallar el producto adecuado y solucionar los problemas que puedan plantearse. Ahora hay multitud de formas de conseguirlo: a través de la web, de redes sociales y chat, entre otros.
• Customer journey. Es un método que supone analizar el proceso de compra desde la perspectiva del cliente: cuáles son sus necesidades, sus expectativas y qué idea tiene de lo que ha comprado. “Un recorrido que ayuda a detectar los principales problemas y las oportunidades, y a diseñar soluciones a medida del consumidor”, expone Molina. Un objetivo que resulta más fácil de conseguir “si se cuenta con una web que te presente al mundo, si se está enredes sociales y si se conoce cómo los clientes llegan hasta ti”, asegura la profesora de la UAM.
• Generar confianza para fidelizar: objetivo clave. Parece claro que la estrategia customer centric tiene como uno de sus objetivos principales fidelizar al cliente, para que este repita la compra del producto. Pero esto no se consigue si el cliente no confía en la empresa. “Ahora los clientes son infieles y las empresas buscan mantener la relación a largo plazo.